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提高终端经销店面销量的方法

  终端店导购最常遇到的问题是抓不住交易时机,很多时候成交信号已频频闪现,由于缺乏导购经验,或因成交时机的疏忽而流失,下文将做简要分析,以帮助导购抓住更多成交时机,抓住消费者,提高销量,决胜终端!

  一、常见的成交问题

  1、客户很有意向购买我们的产品,然而我们的销售人员还在喋喋不休,等到尝试成交的时候客户再说:我再考虑考虑,结果是客户一去不复返。

  2、客户的要求很明确,我们的产品他也满意。在成交那一瞬间,因为价格问题,无法达成一致,不了了之。

  3、客户对我们的产品没有大的问题,唯独提出一些瑕疵,而谈到价格问题,或者刁难销售人员,销售人员要么被顾客引导,或者我所是从,导致该成交却没有成交。

  4、客户对我们的品牌和产品很喜欢,而且已经决定购买,但是对价格不满意想要便宜,而我们的销售人员没有把握好自己,价格放的太快,让顾客没感觉占到便宜,导致成交后顾客到验收产品时鸡蛋里挑骨头,为售后服务埋下隐患。

  二、9个最佳成交时机

  1、顾客提出价格的问题

  只要顾客有这种问题出来,各位记得:“……,您说是吗?”讲完要接一句话:“请问一下,您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点?”要尝试继续做结束销售。

  2、询问送货(退换货)或保养相关细节

  顾客问到这个问题,导购员就可以结束销售了。

  导购:“我们三包,一个月包退,三个月包换,保留小票就可以了……”“这个产品保养的时候要注意:……”讲完以后,最后给顾客一句:“请问一下,您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”

  3、顾客计算数字

  顾客:“那你总共加起来多少钱啊?折扣打下来多少钱啊?”

  导购:“折扣打下来是1980。”报完价以后就要加一句:“请问一下,您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”

  4、散播烟雾式异议讯号

  有时候顾客会跟你胡扯,或者开玩笑,比如:“公司撤柜了怎么办?”“美女晚上一起吃饭吧?”类似的。

  导购一句话带过去:“大哥您真会开玩笑,这一点您放心,请问一下,待会儿你是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”

  5、双手抱胸陷入沉思

  只要顾客一抬头,买还是不买都已经决定了。这里用接触法刺激一下顾客,也叫顺水推舟法,就是在顾客的肘部,轻轻带一下,嘴里说:“您看没问题吧!”顾客接受了外界接触的带动,思想会不由自主的跟肢体走的,所以顾客会顺势点头。

  6、询问同伴的看法

  有时候顾客就问旁边同伴:“你觉得怎么样?”这是到最后的环节:我觉得的还不错,再经过同伴的确认。这时候要做结束的销售,就代表顾客对这个产品基本上满意了。

  7、表情改变,由思考到豁然开朗

  本来比较严肃到露出笑容,顾客为什么会露出笑容,因为他决定买了,如果不买,他还在关注商品,只有决定买了,才会跟你开开玩笑,才会放松。

  8、转而赞美销售人员

  顾客:“小姑娘哪里人啊?说话不错哦!长得真漂亮啊!”

  这时候导购千万要记住:不要被赞美之后迷失了自己的理智!

  有人被赞美了之后,你会发现销售人员头顶上会出现光环,准备上天当耶稣!开始忘了自己是谁。

  顾客转而赞美销售人员,这是销售人员应该这么说:“X总,跟您聊天真开心,被您这么一夸,我整个人的自信心都上来啦!请问一下,您待会儿是刷卡方便一点,还是付现金方便一点?”

  9、在两件产品当中比较选择

  顾客:“哎呀,这两件都差不多,这件不错,这件也不错啊,都不知道怎么挑了。”

  至于结束销售的技巧,最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一结束法?

  “请问一下,您待会儿是刷卡方便一点,还是付现金方便一点?”

  “这一套还是那一套?”

  “我帮您送到车上还是您自己带走?”

  二选一要注意的是:自然肯定的语调,坚定无疑的眼神,理所当然的态度。

  三、15个终极成交法

  1、直接要求法

  使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话。

  2、二选一法

  销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。

  3、总结利益成交法

  把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。

  4、优惠成交法

  又称让步成交法,是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时,销售人员要注意三点:

  (1)让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一个人,让客户感觉到自己很尊贵很不一般。

  (2)千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线。

  (3)表现出自己的权力有限,需要向上面请示:“对不起,在我的处理权限内,我只能给你这个价格。”然后再话锋一转,“不过,因为您是我的老客户,我可以向经理请示一下,给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到,我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高,即使得不到优惠,他也会感到你已经尽力而为,不会怪你。

  5、激将法

  激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。

  6、从众成交法

  客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。

  7、惜失成交法

  利用“怕买不到”的心理。人对越是得不到、买不到的东西,越想得到它,买到它,这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机,那么,他们会立即采取行动。通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做:

  (1)限数量,主要是类似于“购买数量有限,欲购从速”。

  (2)限时间,主要是在指定时间内享有优惠。

  (3)限服务,主要是在指定的数量内会享有更好的服务。

  (4)限价格,主要是针对于要涨价的商品。

  8、步步紧逼成交法

  很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说:“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”

  优秀销售人员遇到客户推脱时,会先赞同他们:“买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?”他们只好认可你的观点。

  此时,你再紧逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考虑的是什么,是我公司的信誉度吗?”对方会说:“哦,你的公司不错。”你问他:“那是我的人品不行?”他说:“哦,不,怎么会呢?”

  用层层逼近的技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的问题。只要能解决客户的疑问,成交也就成为很自然的事。

  9、协助客户成交法

  许多客户即使有意购买,也不喜欢迅速地签下订单,他总要东挑西选,在产品颜色、尺寸、式样上不停地打转。此时,销售员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮助客户挑选,一旦客户选定了某一产品,你也就获得了订单。

  10、对比成交法

  在纸的左面写出正面即该买的理由,右边写出负面不该买的理由,在销售人员的设计下,必定正面该买的理由多于不该买的理由,这样,就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。

  11、欲擒故纵法

  有些客户天生优柔寡断,他虽然对产品有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做决定,这时,你故意收拾东西,做出要离开的样子,这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决心购买。

  12、订单成交法

  在销售即将结束的时候,拿出订单并开始在上面填写资料,假如客户没有制止,就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买,你可以说:“没关系,我只是先把订单填好,如果你明天有改变,我会把订单撕掉,你会有充分的考虑时间。”

  13、特殊待遇法

  实际上有不少客户,自认为是全世界最重要的人物,总是要求特殊待遇,例如他个人独享的最低价格。你可以说:“王先生,您是我们的大客户,这样吧……”这个技巧,最适合这种类型的客户。

  14、讲故事成交法

  大家都爱听故事。如果客户想买你的产品,又担心你的产品某方面有问题,你就可以对他说:“先生,我了解您的感受。换成是我,我也会担心这一点。去年有一位王先生,情况和您一样,他也担心这个问题。不过他决定先买下一部分我们的产品,试用两个月再说。但是没过几个星期,他就发现这个问题根本不算什么—”强调前一位客户的满意程度,就好像让客户亲身感受。

(源自网络)


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