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经销商如何管好库存,“管”出利润?

导读

还有些经销商以为只要登记好出货、进货和库存数量就是库存管理的全部内容。在进货方面人云亦云,看到别人卖得好的产品,自己也想进货,却不考虑产品是否符合自身的需求。对于库存的管理要求,有些经销商还停留在盘点核对上面,只要别少货别丢货就行。

你们都OUT了!库存管理不是那么简单的一回事,到底要怎么管?才能“管”出利润来?

首先,给现有产品分类

首先要对代理的产品进行定性。

明星产品,是指具有高利润率、高市场占有率特征的产品。企业的战略品牌在刚刚导入市场时,往往具有这样的特征。因为,一方面新品的利润空间比较大;另一方面,借助企业投入大力度的品牌传播,经销商能够获得不错的销售量。

成熟产品,特征在于薄利多销,是指低利润率、高市场占有率的产品。一般来说,伴随着渠道驱动的持续开展,销量在增长,利润空间也越来越透明,原来的明星产品会逐渐转变为成熟产品。成熟产品销售量大,能够实现自然销售,无需追加过多投资。而且成熟产品能够保证公司运转的费用,可以为企业提供现金流,支持其它产品的良性发展。

小众产品,是指具有高增长率、低市场占有率特征的产品。经销商拥有这类型的产品,并不是为了追求销量,而是为了赚取利润和维护客情关系。

库存产品,也称衰退类产品。特征是低利润率、低市场占有率。不仅无法为企业带来收益,而且会带来资金和库存压力。

应地制宜,各寻发展

经销商的实际情况不同,在产品管理上具体策略也有所不同,但指导原则是一样的,就是根据各类型产品的发展方向进行管理和调整。

各类型产品发展方向总结明星产品的发展方向是成为成熟产品,这需要经销商和企业管控产品的市场价格,保证渠道各环节利润的合理与稳定。如果处理不好这两个问题,明星产品就会由于无利可图而沦为库存产品。“一年喝倒一个牌子”就是对白酒行业明星产品沦为库存产品的真实写照。

成熟产品的发展方向转化为长销产品,经销商借此可保持对渠道的掌控力。成熟产品转成长销产品的关键在于,保持合理的渠道利润的同时,多在消费者培育上进行投入,要让消费者认可产品并形成购买意识。

小众产品主要是为了盈利和维护客情关系,如果能够在保证这两点的基础上加强对品牌知名度的打造,营造消费氛围,小众产品也可以发展为明星产品。但如果小众产品在追求销量的过程中忽略了核心客户的利润,则很可能适得其反,让产品滞销。

库存产品的处理方式是合理甩货,必要时可以牺牲利润。因为清理库存后带来的现金流和节约的仓储成本可以创造更大的利润。

基于以上分析,再来审视经销商现有的产品结构:如果缺少明星产品,那就需要补充一款企业的战略主导产品;尽快清理库存产品,将腾出的资金用于明星产品或成熟产品的培育。

(源自网络)

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